Valider votre marché.

Valider votre marché.

image

Ambitions.

L'objectif de ce module est de vous permettre de trouver au plus vite le marché le plus adapté à votre situation actuelle. Il vous permettra de délimiter votre périmètre d'intervention afin de gagner en impact client.

Pourquoi est-ce important ?

Plus vous gagnerez en précision dans votre niche, plus vous serez en mesure de qualifier puis d'adresser des enjeux clients clairement identifiés. Vos clients attendent de vous une posture rassurante et une capacité à comprendre puis adresser des enjeux exacts. Pour transformer, il faudra vous positionner. Vous ne pourrez être présents sur tous les fronts.

Quels sont les objectifs à atteindre ?

  • Identifier vos segments prioritaires et définir votre profil type de clients.
  • Comprendre vos clients et leurs attentes pour identifier les opportunités.
  • Valider votre positionnement sur la bonne niche, celle que vous incarnerez le mieux.

Quelles sont les implications ?

icon

Plus vous connaissez vos cibles, plus vous êtes en mesure de créer de la valeur. Choisir votre niche, c'est assumer le renoncement à quelques sujets qui vous intéressent et des thématiques ce que vous êtes en mesure de traiter. Choisir votre niche, c’est calibrer vos offres précises pour attirer l’attention et engager vos prospects.

image

Plan d'action

icon

Le choix de votre positionnement marché résulte d'une analyse réaliste. Vous trouverez dans ce plan d'action l'ensemble des éléments qui vont vous permettre de vous poser les bonnes questions et de clarifier votre terrain de jeu.

icon

Pour dérouler les détails d'une étape, il suffit de cliquez sur le symbole

Étape 1 : Délimiter votre périmètre d'intervention.

◾️◽️◽️◽️◽️

icon

Pour aller au plus vite sur le terrain, vous devez adresser des personnes qui vous connaissent ou avec qui vous n'aurez pas de difficultés à engager et poursuivre la conversation. Ce plan d'action vous aidera à adresser rapidement des profils avec qui vous serez à l'aise car vous n'avez pas une minute à perdre.

Accès au plan d'action.

Commencez par lister les contextes dans lesquels vous avez déjà activement intervenus.

Les tailles d'entreprises.
Les secteurs d'activités.
Les directions métiers.
Les profils de postes.

Passez ensuite en revue les typologies de projets sur lesquels vous avez déjà travaillé.

La taille d'équipes.
Les problématiques / enjeux business.
Les contextes de travail que vous avez le plus apprécié.
Les technologies avec lesquelles vous êtes à l'aise.

Pour finir, ajustez votre liste avec quelques actions complémentaires.

Isolez les domaines où votre vitesse d'apprentissage est rapide.
Supprimez les contextes dans lesquels vous êtes mal à l'aise.
Listez les typologies d'entreprises où vous ne souhaitez jamais aller.

Vous pouvez maintenant reprendre vos réponses et dresser les premiers contours de votre zone d'intervention.

Étape 2 : Décoder votre réseau professionnel.

◾️◾️◽️◽️◽️◽️

icon

Les premières missions sont bien souvent à portée d'emails ou de téléphone. Vous avez désormais les clés pour exploiter au mieux votre carnet d'adresses. Ce plan d'action vous aidera à distinguer, comprendre puis exploiter au mieux différentes catégories de contacts.

Plan d'action.

Votre réseau se compose principalement de complices, de prospects, de prescripteurs et d'influenceurs. Vous devrez par la suite les solliciter différemment. Un réseau engagé et actif repose sur une centaine de personnes maximum. Inutile de faire du volume, c'est la qualité qui compte. Au sein de votre zone de confort (c'est important), identifiez et répertoriez les personnes avec qui vous pourrez facilement vous entretenir.

La facilité d'accès est la priorité absolue, vous devez pouvoir contacter ces personnes dès demain matin.

Vos complices. Vous pourrez leur demander beaucoup de choses, cette catégorie est la plus précieuse, vous devrez l'entretenir avec régularité.
  • Vos anciens collègues
  • Vos amis proches
  • Votre famille

Vos prospects. Ce sont les personnes qui sont à ce jour confrontées aux problématiques que vous adressez, qui peuvent faire appel à vos services ou qui pourraient vous demander des conseils lors d'une discussion informelle.
  • Entrepreneurs & Investisseurs.
  • Dirigeants & Membres de comités de direction.
  • Cadres supérieurs & équipes projets.

Vos prescripteurs. Ils sont en interaction fréquente avec les profils que vous adressez avec vos offres de services. Ils peuvent faciliter une mise en relation ou même directement suggérer votre intervention (avec ou sans commissionnement).
  • Experts comptables
  • Avocats d'affaires
  • Investisseurs / banquiers
  • Animateurs de réseaux

Vos influenceurs. Ces profils sont plus difficiles à traiter mais peuvent avoir des impacts significatifs si vous arrivez à bien gérer vos relations. Il s'agit des personnes qui ont la capacité de faire parler de vous et valoriser votre activité dans des cercles d'influences très précis, en phase avec votre marché.
  • Formateurs / Enseignants
  • Experts / Chercheurs
  • Journalistes / Blogueurs
  • Animateurs

Étape 3 : Activer votre réseau professionnel.

◾️◾️◾️◽️◽️◽️

icon

Ne cherchez pas à vendre à tout prix, l'important c'est d'engager la discussion et développer une relation de confiance. Ce plan d'action vous aidera à actionner au plus vite votre routine de développement et recenser toutes les informations utiles pour aller de l'avant.

Plan d'action.

Étapes clés

Instaurez votre routine. Commencez par bloquer des créneaux fixes, dédiés aux prises de contact, dans votre agenda. Ces créneaux doivent être sanctuarisés car rien n'est plus important que votre réseau. La fréquence et la volumétrie horaire doivent être réalistes pour persister. Le jeu du réseau se gagne sur le long terme.

Déclinez vos objectifs. Dédier du temps à un sujet est inutile si on ne sait pas quoi en faire. Travaillez immédiatement sur une liste d'objectifs à atteindre pour chaque population de profils au sein de votre réseau. Pour commencer, il s'agira de clarifier votre périmètre d'intervention et les attentes clients.

Sélectionnez vos outils. Inutile de partir avec des questionnaires très élaborés. Travaillez l'humain et privilégiez les prises de contacts, les discussions. Un simple email proposant de discuter quelques points par téléphone dans le cadre d'un travail sur le lancement de votre activité suffit. Cela a le mérite d'être clair. Les personne engagées vos répondront de suite ou après une / deux relances. Pas plus.

Démarrez vos prises de contacts. Commencez avec votre réseau de complices. Il vous aidera dans un premier temps à clarifier vos forces et vos faiblesses, les domaines d'intervention sur lesquels on vous attend, les interventions pour lesquelles on pourrait vous recommander. Cette étape est primordiale, elle vous aidera à évaluer la perception des autres à votre égard.

Maintenez le rythme. Plus vous discuterez, plus vos questions seront précises, plus vous affinerez votre positionnement. Le processus d'activation de votre réseau est perpétuel, il vous faut absolument garder un rythme stable tout en évitant de sur solliciter les gens. Une discussion gagnant gagnant reste la clé de la réussite. Chaque personne doit sortir grandie de votre échange. A vous de comprendre ce qui aidera vos contacts.

Étape 4 : Valider les attentes du marché.

◾️◾️◾️◾️◽️◽️

icon

N'oubliez jamais que c'est très souvent le marché qui vous choisit et non l'inverse. Il faut donc être à l'écoute des attentes et ne pas chercher à se positionner à tout prix. Ce plan d'action vous aidera à clarifier les enjeux pour lesquels on pourrait faire appel à vos services.

Plan d'action.

Étapes clés

Engagez des discussion franches. Inutile de dissimuler vos intentions. Vous vous lancez ou diversifiez vos offres, vous avez besoin de vous positionner pour avoir de l'impact et vous sollicitez votre réseau pour affiner votre positionnement. Les questions peuvent être très directes:
  • Quelles sont vos qualités / défauts ?
  • Dans quelles situations vous avez été d'une aide utile ?
  • Dans quelles situations vous affirmez vous le plus ?
  • Quelles sont vos compétences clés ? (perçues par les autres)
  • Dans quelle mesure on pourrait recommander vos services ?
  • Dans quelle mesure on éviterait de recommander vos services ?

Recentrez votre analyse. Une fois vos premiers entretiens réalisés, le plus simple est de travailler par élimination et sortir tous les contextes où vous ne vous sentez pas à l'aise et où vos contacts proches ne vous positionnent pas. Vous pourrez toujours y revenir plus tard. Gardez en tête que votre priorité immédiate est de signer votre première mission, pas de penser au potentiel de votre marché.
  • Taille de l'entreprise.
  • Secteur d'activité.
  • Direction métier.
  • Typologie de projet.
  • Cadre technique.
  • Cadre organisationnel.

Faites des choix. Vous ne pourrez pas être sur tous les fronts. Exploitez vos entretiens et vos analyses personnelles pour affiner votre positionnement.

CONSEILS : Il est important de garder en tête que les taux d'échec de profils qui se lancent sur un nouveau marché sont très élevés. Pour sécuriser votre futur, gardez bien le lien avec votre passé et votre présent.

image

Étape 5 : Identifier et exploiter vos concurrents.

◾️◾️◾️◾️◾️◽️

icon

Il est important de veiller à ce que votre positionnement s'intègre au marché afin de donner des repères à vos prospects ou clients. Ce plan d'action vous aidera à passer en revue vos concurrents ou les offres de substitutions à vos compétences et expertises.

Plan d'action.

Plus vous aurez de concurrence, plus le marché est dynamique, est c'est une excellente nouvelle. Prenez l'exemple des médecins, psychologues, avocats... ces métiers sont composés d'une multitude d'acteurs. La concurrence est rassurante pour vos clients, ne la balayez pas d'une revers de bras.

Qui sont vos concurrents ?
Quelles sont les offres de substitution ?
Comment peut on se passer de vos services?
Pourquoi peut on se passer de vos services ?

Vos concurrents vont également vous aider à façonner votre offre et formaliser vos différents leviers de promotion. Inspirez vous de leurs pratiques, vous gagnerez un temps considérable. tout le monde fait comme cela. Peut être même qu'un de nos concurrent lit ces lignes pour comprendre notre modèle ou peut être même le copier. Fair play.

Quels concurrents vous inspirent le plus ?
Quels offres sont les mieux présentées ?
Qui donne le plus de détail ?
Qui a le plus beau site ?
Qui anime une belle communauté ?
Où sont ils ?
Que racontent-ils ?
Quels mots utilisent-ils ?

Toutes ces informations vous aideront a définir un cadre de base pour accélérer le lancement de vos offres. C'est ensuite à vous de les ajuster avec votre approche, votre style. Considérez simplement cette approche comme un accélérateur. Ce n'est absolument pas une fin en soi.

Étape 6 : Identifier et valoriser ce qui vous rend unique.

◾️◾️◾️◾️◾️◾️

icon

Votre positionnement marché est l'endroit où vous serez à l'aise pour informer, former et conseiller vos clients des enjeux qui leurs sont propres. Ce plan d'action vous aidera à identifier les clés pour justifier votre positionnement et vous différencier de vos concurrents.

Plan d'action.

Étapes clés

Centralisez l'ensemble des informations qui vous ont été le plus utiles pour affiner votre positionnement et déduisez en une taille d'entreprise et un secteur d'activité.
Identifiez le périmètre d'intervention sur lequel vous avez à ce jour accumulé le plus d'expériences et d'expertises.
Identifiez les enjeux clés auxquels vous avez souvent été confrontés et pour lesquels vous avez apprécié travaillé.
Identifiez les profils avec qui vous avez eu le plus de plaisir à travailler et ceux qui vous sont le plus accessibles à ce jour.
Déclinez ensuite toutes ces informations dans une table de synthèse pour clarifier votre terrain de jeu.

image

Documents clés

icon

L'ensemble des documents qui vous seront utiles pour traiter votre feuille de route ou compléter vos travaux sont regroupés ici. Vous pourrez les télécharger au format PDF ou accéder à un format directement éditable.

image

Cartographie des marché prioritaires

Ce document vous sera utile pour clarifier votre périmètre d'intervention et prioriser vos initiatives de développement commercial afin de gagner en pertinence.

image

Facteurs clés de succès

icon

Identifiez les tailles d’entreprises, les industries et les domaines fonctionnels que vous êtes à même de pouvoir solliciter avec aisance. Ne visez jamais un segment avec lequel vous n’avez encore jamais eu d'interactions directes.

Bonnes pratiques

  • Restez authentiques car une belle mission de conseil reste avant tout une collaboration entre professionnels qui apprécient travailler ensemble.
  • Focalisez vous sur des personnes accessibles. Ne tentez pas de vous positionner sur une cible qui n’a aucun lien avec votre expérience à date ou votre réseau relationnel direct. Vous devez être en mesure de discuter des problèmes que vous adressez de manière ouverte et spontanée.

Conseils de l'auteur

image

Nicolas Rietsch

Allez au plus vite sur le terrain.

« Evitez à tout prix la théorie, privilégiez la pratique. Profitez de ce module pour entrer en contact avec votre réseau de premier niveau. Allez au contact dès à présent et vous verrez que les opportunités seront au rendez-vous. »

Soyez précis dans votre analyse.

« Gardez en tête que la pertinence de votre analyse ne dépendra que de vos questions et du profil des personnes qui vont y répondre. Il est tout aussi important de valider les bonnes questions à poser que d'identifier les bons profils qui sauront y répondre.»

image

Pour aller plus loin

icon

Nous vous avons sélectionné une série de contenus en lien avec le thème du module. Approfondissez le sujet avec cette liste d'articles, de vidéos et de livres.

Conçu avec ❤️ par KLEVR.

Conçu et développé à Besançon, France.

Copyright KLEVR 2021

Tous droits réservés

Ce document contient des éléments confidentiels dont KLEVR a la propriété.

Toute communication tierce ou exploitation commerciale est formellement interdite.

Vous pourrez retrouver sur :  www.go-klevr.fr

Contact@klevr.fr

Mentions légales

Cette publication contient des informations généralistes à destination des dirigeants, consultants ou porteurs de projets désireux de renforcer le professionnalisme de leurs pratiques. Le contenu n'engage en rien la responsabilité de ses auteurs ou des institutions les employant car toute décision à caractère opérationnelle doit être prise en tenant compte des spécificités de l’organisation visée. Avant toute prise de décision pouvant avoir un impact significatif sur une organisation ou ses finances, nous vous conseillons de faire appel à un professionnel qui saura adapter ce contenu à votre contexte.

Même si nous apportons un soin tout particulier à la production de ressources de qualité, directement opérationnelles, KLEVR ne pourra en aucun cas être tenu pour responsable de toute perte occasionnée par l'application opérationnelle non contextualisée des contenus de cette publication.