Formaliser votre proposition de valeur.

Formaliser votre proposition de valeur.

image

Ambitions.

L'objectif de ce module est de vous permettre de positionner vos offres sur une phase bien précise du cycle de vie de vos clients. En sachant identifier à quel moment vous intervenez, vous serez plus en mesure d’identifier où trouver vos prospects.

En savoir plus

Pourquoi est-ce important ?

Chaque entreprise est unique, mais leurs enjeux se ressemblent relativement souvent. Pour chaque phase de son développement, une entreprise devra valider des “jalons” de passage obligatoires pour sécuriser ses chances de réussite. Il convient d’identifier mais aussi de comprendre ces phases pour mieux accompagner et conseiller vos clients.

Quels sont les objectifs à atteindre ?

  • Comprendre les phases de développement de vos clients.
  • Clarifier les attentes et les enjeux propres à chaque phase.
  • Identifier votre périmètre d’action et positionner vos offres.

Quelles sont les implications ?

icon

En comprenant les cycles clients et les enjeux associés, il vous sera possible d’ajuster vos propositions de valeur et ainsi d’anticiper les attentes de vos clients. Cette complicité est un atout majeur pour fonder des bases solides dans votre relation commerciale.

image

Plan d'action

icon

Que ce soit sur le cycle de vie d’une entreprise ou sur un projet, vous devez pouvoir décliner votre portefeuille d’offres par phase, de manière séquentielle. Vous pourrez alors facilement identifier les services dont aura besoin votre client à un instant précis.

icon

Pour dérouler les détails d'une étape, il suffit de cliquez sur le symbole

Étape 1 : Comprendre le cycle de vie de vos clients.

◾️◽️◽️◽️◽️

icon

La vie de l’entreprise est régie par des phases. Chaque phase intègre des enjeux bien précis que vous devez être en mesure d'identifier pour mieux vous positionner. Ce plan d'action vous aidera à identifier et comprendre les phases critiques que rencontrent vos clients. C'est indispensable pour être impactant.

Accès au plan d'action.

Étapes clés

Dans un premier temps, tentez de modéliser les différentes phases de la vie d'entreprise ou projet de vos clients cibles. Peut-on identifier des tendances ? Est ce qu'il existe différentes phases de maturité sur votre domaine d'intervention? Inspirez vous de l'exemple ci dessous et tentez de modéliser le grandes phases du cycle de vie de vos clients.

💡

L’exemple retenu est celui des jeunes entreprises en croissance, mais chaque typologie de structure aura ses spécificités. Selon votre marché, vous pourrez adapter ou ajuster les composantes associées à chaque phase.

image

Selon votre marché cible, vos expériences passées et vos orientations, démarrez par identifier à quel niveau de maturité de l’entreprise vous vous positionnez. Autrement dit, à quelle phase du cycle de vie client se positionnent les problématiques autour desquelles vous positionnez vos offres de services ?

💡

Soyez précis(e), ne trichez pas, positionnez vous là où vous serez aptes à créer le plus de valeur pour vos clients. il faut adapter votre approche à la réalité de l’entreprise que vous allez adresser. Ensuite les priorités des dirigeants que vous allez avoir en face de vous sont bien souvent liées à leurs enjeux de l’instant.

image

Prenez du recul et tentez de positionner la demande de votre client dans un contexte plus général. Quels sont les objectifs véritable de la demande, en quoi allez-vous pouvoir l’aider à atteindre des objectifs qui lui sont stratégiques ? Quelle étape cruciale l'aidez vous à adresser?

💡

C’est en développant une forte intimité avec un ou plusieurs secteurs d’activités que vous serez le plus à même de développer les réflexes qui vous seront utiles pour convaincre. Inutile donc d'adresser trop de marchés.

image

Vos clients seront bien souvent plus souvent sensibilisés à vos offres si ces dernières leurs permettent de traiter un point critique relatif à leur phase de développement ou d'avancer plus rapidement.

💡

Quelques exemples: formaliser une stratégie qui sera présentée à des potentiels investisseurs en vue de sécuriser une levée de fonds, développer un prototype, intégrer un nouveau système d’information, formaliser et structurer une stratégie commerciale, gérer l’intégration des équipes suite à une acquisition.

Étape 2 : Identifier quand on a besoin de vos services.

◾️◾️◽️◽️◽️◽️

icon

Pour capter l'attention et gagner la confiance de vos clients, il faut utiliser les bons mots au bon moment. Malheureusement, la plupart des consultants sous estiment cette approche si logique. Ce plan d'action vous aidera à identifier les phases du cycle de vie de l'entreprise sur lesquelles vous allez pouvoir vous positionner et vous démarquer.

Accès au plan d'action.

Étapes clés

Commencez par identifier les grandes étapes que vos clients doivent adresser. Cette approche volontairement grossière va vous permettre de prendre du recul sur votre champ d'expertise et mieux le contextualiser dans la vie de l'entreprise.
💡

Si vous accompagnez la croissance des Startups, vous pourrez vous inspirer de notre illustration. Si vous travaillez sur une expertise technique, vous pourrez plutôt parler le phases de maturité sur votre domaine de compétences.

image

Déclinez les besoins / attentes par phase du cycle de vie de votre client. Démarrez par les sujets que vous avez déjà pu traiter et complétez votre liste au fil de l'eau, en fonction des différents entretiens que vous aurez pu mener.

💡

Au même titre qu'une jeune entreprise qui devra adresser différentes problématiques à des instants bien précis de son existence, nous vous invitons à décliner une vision structurée des enjeux de votre clientèle cible selon ses phases de développement.

image

Identifiez les phases entrant dans votre champ de compétence que vous jugerez comme les plus critiques pour votre client. Sélectionnez les phases que vous jugerez les plus stratégiques en termes de positionnement. Idéalement, votre périmètre comprend 3 ou 4 blocs ( exemple : les blocs 3, 4 et 5)

💡

Que ce soit sur le cycle de vie d’une entreprise ou sur le cycle de vie d’un projet, une bonne approche est de pouvoir décliner votre portefeuille d’offres par phases. Vous pourrez alors facilement identifier les services dont aura besoin votre prospect en fonction de sa maturité au du niveau d’avancement de ses projets.

image

Étape 3 : Comprendre pourquoi on a besoin de vous.

◾️◾️◾️◽️◽️◽️

icon

En adressant directement les enjeux de vos clients , vous passez l'étape des discussion généralistes pour engager une réflexion constructive. Quoi de mieux pour gagner leur confiance? Ce plan d'action vous aidera à mettre le doigt sur des problématiques fortes, des enjeux qui vont sensibiliser vos interlocuteurs et retenir toute leur attention.

Accès au plan d'action.

Étapes clés

Commencez par isoler votre périmètre d’intervention et lister les principales problématiques de vos clients.
💡

Les problématiques que vous allez mettre en avant doivent impérativement reposer sur vos expériences passées. Ne démarrez pas par un terrain de jeu exploratoire. Vous pourrez toujours élargir votre périmètre d'intervention par la suite.

image

Une fois les grandes problématiques identifiées, clarifiez les du mieux possibles afin de démontrer votre intimité avec la thématique adressée. Plus votre vocabulaire sera précis, plus votre crédibilité sera appuyée.

Retenez ensuite les 3 problématiques majeures pour lesquelles vous êtes en mesure de facilement conseiller vos clients et les accompagner sur le terrain.
💡

Il est inutile de travailler plus de 3 problématiques à ce stade. Démarrez avec un périmètre restreint pour gagner en impact. vous aurez tout le temps par la suite pour développer vos champs de compétences.

image

Étape 4 : Présenter votre réponse à ce besoin.

◾️◾️◾️◾️◽️◽️

icon

Un consultant ne vend jamais une mission, c'est le client qui l'achète car il a une très bonne raison de le faire. Ce plan d'action vous aidera à mettre le doigt sur des problématiques fortes et présenter votre vision des priorités à traiter pour enter dans une logique de création de valeur.

Accès au plan d'action.

Étapes clés

Adressez la première problématique, présentez les enjeux, la valeur liée à votre intervention ainsi qu'un moyen simple de démontrer que vous avez atteint vos objectifs. Définissez ensuite les critères qui permettront à votre client d’évaluer de son propre chef la qualité de votre prestation de service.

image
Adressez la deuxième problématique, présentez les enjeux, la valeur liée à votre intervention ainsi qu'un moyen simple de démontrer que vous avez atteint vos objectifs. Définissez ensuite les critères qui permettront à votre client d’évaluer de son propre chef la qualité de votre prestation de service.

image

Adressez la troisième problématique, présentez les enjeux, la valeur liée à votre intervention ainsi qu'un moyen simple de démontrer que vous avez atteint vos objectifs. Définissez ensuite les critères qui permettront à votre client d’évaluer de son propre chef la qualité de votre prestation de service.

image

💡

Vous pourrez par la suite compléter la matrice avec de nouvelles offres mais pour l’instant seules trois sont nécessaires pour tester le marché. Si vous ne deviez choisir que 3 offres pour votre structure, où est-ce que vous positionniez ces offres ? A quelles phases du cycle de vie de vos clients votre intervention aurait le plus d’impact ?

image

Documents clés

icon

L'ensemble des documents qui vous seront utiles pour traiter votre feuille de route ou compléter vos travaux sont regroupés ici. Vous pourrez les télécharger au format PDF ou accéder à un format directement éditable.

image

Synthèse des enjeux clients

Ce document vous aidera à centraliser les différents enjeux clients sur lesquels vous vous positionnez.

image

Facteurs clés de succès

icon

En ne vous concentrant que sur trois offres, vous simplifiez toutes vos démarches et créez les conditions idéales pour amorcer la construction d’un portefeuille d’offres de services à haute valeur ajoutée.

Bonnes pratiques

  • Faites simple, ne tentez pas d'impressionner vos clients avec des offres trop large. N'oubliez pas que votre client se moque de ce que vous êtes capable de faire. Il a besoin de savoir comment vous l'aidez à résoudre un problème donné.

  • Utilisez des mots simples pour présenter votre périmètre d'intervention et les problématiques adressées. Le vocabulaire que vous utilisez doit pouvoir raisonner dans la tête des vos interlocuteurs. Ils doivent saisir les concepts et s'y accrocher.

  • Optez pour une approche verticale et plongez dans un domaine de spécialisation dans lequel vous affinerez vos expertises années après années. Si vous optez pour une vision horizontale, vous devrez à chaque fois justifier à nouveau de vos expertises.

Conseils de l'auteur

image

Nicolas Rietsch

Restez Focus.

« En ne vous concentrant que sur trois offres, vous simplifiez toutes vos démarches et créez les conditions idéales pour amorcer la construction d’un portefeuille d’offres de services à haute valeur ajoutée. »

Travaillez par phases.

«Que ce soit sur le cycle de vie d’une entreprise ou sur le cycle de vie d’un projet, une bonne approche est de pouvoir décliner votre portefeuille d’offres par phases. Vous pourrez alors facilement identifier les services dont aura besoin votre prospect en fonction de sa maturité au du niveau d’avancement de ses projets..»

image

Pour aller plus loin

icon

Nous vous avons sélectionné une série de contenus en lien avec le thème du module. Approfondissez le sujet avec cette liste d'articles, de vidéos et de livres.

Conçu avec ❤️ par KLEVR.

Conçu et développé à Besançon, France.

Copyright KLEVR 2021

Tous droits réservés

Ce document contient des éléments confidentiels dont KLEVR a la propriété.

Toute communication tierce ou exploitation commerciale est formellement interdite.

Vous pourrez retrouver sur :  www.go-klevr.fr

Contact@klevr.fr

Mentions légales

Cette publication contient des informations généralistes à destination des dirigeants, consultants ou porteurs de projets désireux de renforcer le professionnalisme de leurs pratiques. Le contenu n'engage en rien la responsabilité de ses auteurs ou des institutions les employant car toute décision à caractère opérationnelle doit être prise en tenant compte des spécificités de l’organisation visée. Avant toute prise de décision pouvant avoir un impact significatif sur une organisation ou ses finances, nous vous conseillons de faire appel à un professionnel qui saura adapter ce contenu à votre contexte.

Même si nous apportons un soin tout particulier à la production de ressources de qualité, directement opérationnelles, KLEVR ne pourra en aucun cas être tenu pour responsable de toute perte occasionnée par l'application opérationnelle non contextualisée des contenus de cette publication.