Décliner vos expertises.

Décliner vos expertises.

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Ambitions.

L'objectif de ce module est de vous aider à affiner votre approche de spécialiste. Nous allons vous aider à oublier ce que vous êtes en mesure de faire pour vous concentrer sur la raison pour laquelle on fera appel à vos services. C'est ce qui fera toute la différence.

En savoir plus

Pourquoi est-ce important ?

Les profils expérimentés ont tendance à mettre en avant leur expériences plutôt que leurs expertises. Or, cette notion d'expertise est clé dans un marché très concurrentiel. Votre client engage son budget dans votre prestation et doit facilement pourvoir justifier cet investissement. Êtes vous vraiment la bonne personne pour faire le job ?

Quels sont les objectifs à atteindre ?

  • Justifier la cohérence de votre parcours.
  • Identifier vos périmètres d'intervention.
  • Développer une argumentation solide.

Quelles sont les implications ?

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Quelque soit votre formations ou votre expérience, vous avez une contribution à apporter si votre positionnement est clair. Formaliser et valoriser vos expertises reste cependant un enjeu de taille car il implique de faire des choix... et choisir c'est renoncer.

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Feuille de route.

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Si vous avez des compétences, on aura besoin de vos services. C'est certain. Le plus important, c'est de faire le premier pas et ne ne plus s'arrêter. Les premiers éléments que vous allez rédiger vont naturellement évoluer avec le temps, ce qui est normal.

Valider la cohérence de votre parcours.
Délimiter votre périmètre d'intervention.
Identifier vos champs d'expertises prioritaires.
Clarifier et formaliser votre valeur ajoutée.
Définir les points clés de votre positionnement.
Partir à la rencontre de vos clients.

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Plan d'action.

Étape 1 : Valider la cohérence de votre parcours.

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Une chose est sure. Si il a été réalisé avec passion et engagement, chaque parcours est unique et doit pouvoir se valoriser. Ce plan d'action vous aidera à trouver le fil conducteur qui valorisera votre expérience et vous aidera à affiner votre positionnement.

Plan d'action.

Étapes clés

Pour commencer, listez sur une feuille blanche l'ensemble des projets sur lesquels vous avez pu intervenir.

Une fois la liste établie, prenez 10 minutes et classez ces projets selon leur impact, la valeur qui a été créée pour l'organisation.

Sur les 5 projets les plus significatifs, expliquez en quoi ils ont créé de la valeur pour l'organisation.
  • Quelles étaient les attentes de votre management ou des parties prenantes?
  • A quoi a servi votre intervention?

Si la réponse vous semble trop simple, n'hésitez pas à poser plusieurs fois la question "Pourquoi? ".

Maintenant que les objectifs ont été identifiés, listez les activités clés qui ont contribué à cette création de valeur et formalisez le rôle que vous avez pu jouer pour ces différentes activités. En quoi votre intervention a permis de délivrer de la valeur pour votre organisation?

Vous avez désormais les points clés à mettre en avant pour présenter votre parcours professionnel. Vous pouvez désormais passer à la suite et synthétiser votre histoire en quelques lignes afin de lui donner corps. Quels sont les trois points à mettre en avant sur les différentes thématiques suivantes :

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Chaque profil a ses spécificités et ses talents. Il existe une demande pour l'ensemble des talents disponibles sur le marché et le plus important est de savoir ce que vous devrez mettre en avant. Identifiez 5 points qui font de vous un profil apte à délivrer de la valeur pour vos clients. Validez ces points en contactant vos proches et vos anciens collègues, partenaires ou clients.

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Étape 2 : Délimiter votre périmètre d'intervention.

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Ce qui compte le plus n'est pas ce que vous êtes capable de faire, mais la raison pour laquelle on fera appel à vos services. Ce plan d'action vous aidera à définir un positionnement tactique pour vous aider à concentrer vos efforts de développement. Vous ne pourrez pas être partout.

Plan d'action.

Dans le cadre des projets majeurs que vous avez pu accomplir, listez les 10 problématiques les plus récurrents que vous avez pu adresser puis isolez les enjeux associés.

Exemple : "Dans les cadre des principaux projets d'intégration de système sur lesquels j'ai pu intervenir, je me suis rendu compte que les phases de cadrage amont étaient bien trop souvent réalisées trop rapidement, ce qui impacte considérablement la capacité des équipes à travailler dans de bonnes conditions et atteindre leurs objectifs."

Parmi ces enjeux , identifiez ceux pour lesquels vous avez le plus apprécié vos interventions et expliquez les raisons de ce choix. Est ce que c'est le contexte qui vous a plu, les objectifs, les sujets associés, l'équipe, le mode de management ?

Expliquez comment vous avez pu traiter les enjeux les plus significatifs.
Expliquez ce que vous avez pu apprendre lors de ces expériences.
Identifiez comment ces expériences vous ont aidé à grandir professionnellement.
Expliquez comment ces expériences sont en phase avec les attentes de vos clients.

Maintenant que vous avez approfondi ces sujets, que pouvez vous en déduire sur votre périmètre d'intervention, votre terrain de jeu ?

Étape 3 : Identifier vos champs d'expertises prioritaires.

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Maintenant que vous avez trouvé votre terrain de jeu, il vous faut aller un peu plus loin dans l'identification de vos clients et de leurs enjeux business. Ce plan d'action vous aidera à approfondir le sujet et valider votre périmètre d'expertise.

Plan d'action.

C'est maintenant que les choses sérieuses commencent. En effet, si votre niveau de zoom sur vos périmètre d'intervention est suffisamment précis, vous allez pouvoir commencer à répondre à ces questions un peu plus poussées. L'objectif n'est bien entendu pas de trouver des réponses toutes faites mais d'alimenter vos réflexions. Gardez bien en tête le point de vue du client.

Quels sont les enjeux clients sur lesquels vous avez capitalisé avec votre expérience ?
Que feriez vous pour changer la manière dont ces enjeux sont adressés à ce jour?
Est ce que certaines entreprises ont déjà mis en oeuvre ce type d'initiatives?
  • Si oui, quelles sont les question que des profils non expérimentés sur votre domaine de compétences ne se posent jamais ?
  • Si oui, quelles sont les question auxquelles des profils non expérimentés peinent à répondre car ils n'ont pas suffisamment de recul ou d'expérience ?
Pourquoi, selon vous, est-il si difficile pour eux de trouver des réponses à ces questions ?
Est ce qu'il existe une manière "juste" et "fausse" de répondre à ces questions ?

Étape 4 : Clarifier et formaliser votre valeur ajoutée.

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Pour bien vendre, vous devrez avoir confiance en vos compétentes, en votre capacité à faire avancer vos clients dans la bonne direction. Ce plan d'action vous aidera à faire le point sur les différentes manières dont vous avez pu créer de la valeur ces dernières années.

Plan d'action.

Votre valeur ajoutée n'est rien d'autre que votre capacité à créer plus de valeur que ne le pourrait votre client sur la même période, avec le même budget. C'est d'ailleurs pour cette raison qu'on fera appel à vos services. Gardez en tête la notion de rentabilité. En quoi est-ce intéressant de travailler avec vous ? Ici aussi, pensez à contacter les personnes avec qui vous avez pu travailler.

Quelle est l'expérience qui vous a le plus valorisé au sein de vos précédents postes ?
Quelles sont les thématiques pour lesquelles on fait souvent appel à vos services ?
Est ce que vous avez développé des compétences sur un enjeu crucial ou un sujet rare ?
Faites vous des recherches fréquentes sur un sujet donné, lié à votre positionnement ?
De quelle manière vous différenciez vous de vos collègues ou concurrents au travail ?
Quelles sont vos faiblesses passées qui peuvent facilement se transformer en forces ?
Quelles sont les compétences que vous devez rapidement développer ?

Étape 5 : Identifier et exploiter vos concurrents.

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Pour reprendre la citation d'un client régulier de conseil : " En fin de compte, à compétences égales, je travaille avec les profils qui ont l'oeil qui brille, celles et ceux qui m'inspirent, m'impliquent dans leur vision du projet". I Ce plan d'action vous aidera à incarner vos offres et de bien savoir où vous allez.

Plan d'action.

Les questions suivantes vous permettent de clarifier l'ensemble des thématiques adressées plus haut. Gardez simplement en tête que la finalité de ce plan d'action est de répondre à une seule grande question : Quand et pourquoi fait on appel à vos services ?

Quelles sont les thématiques de travail les plus stimulantes pour vous ?
Quelles sont les activités associées qui créent le plus de valeur ?
Quels sont les enjeux pour lesquels vous avez développé des compétences fortes ?
Quels sont les profils les plus souvent confrontés à ces enjeux ?
Dans quel contexte se trouvent-ils confrontés à ces enjeux ?
Comment pourriez vous identifier qu'ils sont confrontés à ces enjeux ?
Quels sont les symptômes les plus facilement identifiables ?
Comment expliqueriez vous simplement votre façon de traiter ces enjeux ?
Comment expliqueriez vous les erreurs fréquentes à ne pas commettre ?
Comment évaluer que l'enjeu a été bien adressé ?
Quels sont les indicateurs de succès ?

Étape 6 : Identifier et valoriser ce qui vous rend unique.

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Dès que vous lirez ces lignes, vous devrez garder en tête le fait que vos échanges avec votre marché doivent être quotidiens. Ce plan d'action vous aidera à décrocher votre téléphone et discuter avec les personnes qui vont vous aider à valider la pertinence de votre positionnement théorique et vous aider à développer vos offres de services.

Plan d'action.

Une belle offre se construit de manière itérative, en confrontation directe avec votre marché. Plus vite vous serez sur le terrain, plus vite vous serez en mesure d'affiner ou ajuster votre positionnement. Ne cherchez pas trop loin, les personnes susceptibles de vous aider sont à portée de clics.

Quelles personnes pourraient vous aider à affiner votre offre sur le papier ?
Quelles personnes pourraient vous recommander à de futurs clients ?
Quelles personnes pourriez vous contacter demain matin pour discuter de vos offres ?
Quelles personnes pourriez vous contacter demain matin pour lire vos offres ?
Comment pourriez vous délivrer gratuitement de la valeur pour vos clients ?
Qu'est ce qui vous retient d'aller à la rencontre de vos prospects ?
Arrivez vous a avoir un discours clair, fluide et orienté problèmes clients ?
Arrivez vous à vous concentrer sur des problèmes bien précis quand vous présentez votre positionnement ?

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Documents clés.

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L'ensemble des documents qui vous seront utiles pour traiter votre feuille de route ou compléter vos travaux sont regroupés ici. Vous pourrez les télécharger au format PDF ou accéder à un format directement éditable.

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Valider vos orientations stratégiques

Ce document vous sera utile pour valider au plus vite votre périmètre d'intervention et votre positionnement marché.

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Bonnes pratiques.

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Il est toujours plus facile de travailler ces sujets en optant pour une approche par élimination. En effet, la clé est de vous concentrer sur la valeur que vous êtes en mesure d'apporter demain matin à des membres de votre réseau existant.

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Nicolas Rietsch

Restez concentré sur les enjeux clients.

« Plus un consultant est expérimenté, moins il parle de lui-même. Le processus de maturation implique donc de se trouver soi même, de clarifier son périmètre d'intervention afin de pouvoir enfin s'intéresser aux problématiques clients et d'y répondre avec tact et simplicité. Ce qui compte c'est la compréhension du problème client, pas le CV des consultants. »

Restez authentiques

«L’authenticité reste la meilleure recette pour établir une relation de confiance. Rien ne sert d'en faire trop sur vos expériences, vos expertises ou vos diplômes. Ce qui compte avant tout, c’est de développer les bases d’une relation saine, cordiale et professionnelle.»

Pour aller plus loin.

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Les articles

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