Formaliser vos offres de services.

Formaliser vos offres de services.

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Ambitions.

L'objectif de ce module est d'identifier les leviers de création de valeur sur lesquels vous allez pouvoir positionner vos offres. Cette valeur peut prendre différentes formes et doit pouvoir être présentée sans détours, de manière claire pour vos clients.

En savoir plus

Pourquoi est-ce important ?

Vos clients font appel à vos services pour résoudre une problématique bien précise. C’est votre manière de répondre à cette problématique qui va créer les conditions de votre vente. Plus votre périmètre sera clair, plus vous serez en mesure de matérialiser votre valeur ajoutée et convaincre vos clients.

Quels sont les objectifs à atteindre ?

  • Définir le contexte bien précis dans lequel vous allez décliner vos offres de services.
  • Clarifier vos différents leviers de création de valeur pour marquer les esprits.
  • Décliner un discours clair et impactant pour convaincre vos clients.

Quelles sont les implications ?

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L’articulation entre les différents leviers de création de valeur doit être logique et fluide. Il vous faut pour cela passer en revue l'ensemble des implications possibles de votre interventions et les gains associés. Validez dans un premier temps des éléments simples à communiquer, vous aurez tout le temps pour les faire évoluer dans le temps.

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Plan d'action

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Votre proposition de valeur, c'est votre signature, c'est la raison pour laquelle on fera appel à vos services. C'est aussi la raison pour laquelle on pourra vous recommander. Dans un contexte où le réseau et bouche à oreille représentent la majorité des signatures de projets, vous ne pouvez pas louper cette étape.

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Pour dérouler les détails d'une étape, il suffit de cliquez sur le symbole

Étape 1 : Valider les ambitions de vos clients.

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Votre objectif ici est de lister les objectifs que votre client cherche à atteindre. Cela peut être des tâches à réaliser, des problèmes à résoudre ou un besoin tout autre. Ce plan d'action vous aidera à prendre du recul, entrer dans la peau de votre client et oublier ce que vous avez à lui proposer. Vous vous focaliserez sur SES objectifs et SON contexte.

Plan d'action.

Commencez par identifier et valider les priorités de vos clients. Qu'est ce qu'ils doivent accomplir de significatifs pour faire avancer leur entreprise ? Quels sont les objectifs à atteindre ? En quoi cela va créer de la valeur pour l'entreprise ?

Une fois les grandes priorités et les objectifs identifiés, vous pouvez commencer à détailler les étapes qui, selon vous, seront utiles pour l’aider créer de la valeur pour l'entreprise.

En tenant compte de vos expériences passées et de vos expertises, identifiez les bonnes pratiques mais également les obstacles (fonctionnels / techniques / humains / organisationnels / légaux...) que pourraient rencontrer vos clients. Déduisez-en les points d'attention que vous pourrez garder en tête pour compléter les étapes suivantes.

Selon vous, quels indicateurs pourrait permettre à votre client de valider qu'il a bien atteint ses objectifs? Que son intervention est une réussite ? C'est bien pour sécuriser ces indicateurs qu'il / elle fera appel à vos services.

Gardez toujours cela en tête. Vous êtes au service d'une objectif à atteindre. Si votre client n'est pas en mesure de fixer cet objectif, c'est à vous de l'aider à le faire. Il vous en sera reconnaissant, c'est certain.

Quelques questions bonus pour mieux comprendre vos clients, avant de compléter le tableau ci dessous.

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Comment est-ce que votre client souhaite être perçu par ses supérieurs ? Comment est-ce que votre client souhaite être perçu par ses collaborateurs ? Comment est-ce que votre client souhaite être perçu par ses partenaires ? Comment est-ce que votre client souhaite être perçu par ses investisseurs ?

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Étape 2 : Lister les principaux enjeux à traiter.

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Sur le papier tout est simple, mais sur le terrain cela se complique... et vous devez absolument savoir pourquoi. Ce plan d'action vous aidera à identifier les obstacles qui empêchent votre client d’avancer comme il le souhaite sur ses projets. Il vous permettra de lister les leviers de création de valeur sur lesquels vous pourrez vous positionner.

Plan d'action.

Dans un premier temps, concentrez vous sur les enjeux associés aux projets de vos clients et tentez d'opter pour une approche systémique :

Sur votre périmètre d'intervention, vis à vis d’un objectif commun à atteindre, est-ce que tous vos clients rencontrent les mêmes enjeux aux mêmes instants ? Pouvez-vous identifier des tendances ?

Quelles sont les erreurs le plus communes réalisées par vos clients ? Quelles sont celles pour lesquelles l’impact peut compromettre la réussite de ses projets ? En quoi pourriez vous aider vos clients à minimiser ces erreurs ?

Abordons maintenant les enjeux de votre intervention, de votre mission. Autrement dit, quels sont les enjeux que rencontrent vos clients vis à vis d'une collaboration avec des consultants?

Qu’est-ce qui empêche votre client de travailler avec des prestataires externes à sa société ? L’investissement ? Les efforts d’apprentissage nécessaires ? La peur du changement ? Le refus d'assumer que ses équipes ne sont pas suffisamment formées ou compétentes ? Le manque de temps pour gérer voter intervention ?

D'après vous, comment est-ce que votre client définirait le terme “Peu rentable” vis à vis de votre accompagnement? Trop de temps, trop d’argent ou trop d’efforts à mettre en oeuvre ? Pourquoi ?

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Conseils

Décrire de manière plus concrète possible un cas réel de situation qui constitue un enjeu de taille pour vos clients. Si par exemple, vous abordez la notion de temps sur une tâche, essayez de clarifier le nombre d’heures à partir desquelles la situation devient problématique pour votre client. Idem pour les prix.

Étape 3 : Identifier vos leviers de création de valeur.

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Les leviers de création de valeur sont les activités qui vont permettre à vos clients d'atteindre leurs objectifs et de créer de la valeur pour leur entreprise. Ce plan d'action vous aidera à comprendre exactement ce dont votre client a besoin pour sécuriser chacun de ces leviers, ce qui est indispensable pour susciter son intérêt.

Plan d'action.

Étapes clés

D'après vous, quelles sont les étapes clés de votre intervention et les documents associés. En quoi votre client en a vraiment besoin?
  • Quelles sont les étapes clés de votre intervention ?
  • Quels sont les livrables indispensables pour sécuriser la création de valeur ?

D'après vous, quels sont les gain liés à votre prestation?
  • Quelles économies intéresserait votre client ?
  • Est ce que sa priorité est de gagner du temps, de l'argent ou des efforts ?
  • Est ce que vous lui facilitez le quotidien sur des points bien précis ?

D'après vous, quelles sont les critères permettant de juger du succès de votre intervention ?
  • Comment est-ce que vos clients jugent mission réussie ?
  • Quels sont les jalons ou les KPI qui jugent de la qualité de votre intervention ?
  • En quoi votre intervention est un investissement "rentable" ?
  • Quelles sont les sujets qu’ils apprécient en travaillant avec vous ?

D'après vous, quelles sont les attentes non formalisées ou communiquées ?
  • Qu’est-ce qui fait rêver vos clients ?
  • Pourquoi dépenseraient-ils sans compter ?
  • Qu’est-ce que vous facilitez lors de vos interventions clients ?
  • Comment faites vous avancer sa carrière ? Sa société (si dirigeant) ?
  • Comment favorisez vous la gratification sociale ?

Hiérarchiser les attentes de vos clients en distinguant 3 catégories de gains que vous pourriez lui aporter. Les gains primordiaux, les gains secondaires et les gains insiginifiants.
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Étape 4 : Positionner vos offres de services.

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Une fois les leviers de création de valeur identifiés, quelles sont les implications concrètes pour votre structure et vos offres ? Ce plan d'action vous aidera à donner vie à vos offres et utiliser les bons mots pour engager votre audience. Nous vous conseillons de prendre un soin tout particulier à cette étape.

Plan d'action.

Étapes clés

Clarifiez le périmètre des enjeux clients que vous aidez à adresser lors de vos interventions. Est ce que votre accompagnement pourrait :

  • Faire réaliser des économies (temps, argent ou efforts) ?
  • Remplacer une solution technologique obsolète ?
  • Remplacer une organisation actuelle peu performante ?
  • Mettre fin à un problème récurrent et sérieux ?
  • Permettre à vos clients de gagner en visibilité ?
  • Permettre à vos clients de gagner en reconnaissance vis-à-vis de leurs pairs ?
  • Permettre à vos clients de rassurer leurs parties prenantes ?
    • Investisseurs
    • Partenaires
    • Sous-traitants
  • Permettre à vos clients de dompter, limiter ou éliminer un risque ?
  • Aider vos clients et leurs équipes à mieux dormir la nuit et réduire leur stress ?
  • Aider vos clients et leurs équipes à ne plus commettre d’erreurs ?
  • Aider vos clients à développer des compétences stratégiques ?

Déclinez de manière concrète les solutions liées à votre intervention et les bénéfices attendus. Est-ce que votre accompagnement pourrait :

  • Aider à améliorer directement les KPI stratégiques de votre client ?
  • Produire des résultats qui vont bien au-delà des attentes ?
  • Rendre obsolète toute concurrence, du fait de la maîtrise absolue de votre sujet ?
  • Améliorer la vie de vos clients en leur faisant gagner du temps ou de l’énergie ?
  • Créer de la visibilité pour l’entreprise client ou votre client ?
  • Permettre à votre client d'accélérer son parcours professionnel ?
  • Permettre à votre client de renforcer son employabilité ? Négocier son salaire ?
  • Aider à réaliser un objectif professionnel, une passion, un rêve ?

Hiérarchiser vos réponses en tenant compte de l'importance de la création de valeur pour vos clients.
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Étape 5 : Formaliser votre pitch commercial.

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Cette dernière étape a pour vocation de constituer la synthèse de vos orientations. Ce plan d'action vous aidera à poser sur le papier les principaux arguments que vos clients souhaitent ou ont besoin d’entendre. Nous vous invitons à prendre le temps nécessaire pour veiller à la cohérence globale de votre positionnement.

Plan d'action.

Étapes clés

Au cours des dernières années, vous avez pu développer votre capacité à ... (votre coeur de métier)

Votre marché prioritaire est... (celui où vous avez le plus de chances de signer)

L’entreprise de votre client a pour ambition de... (projets en cours / orientations)

Dans cette optique, votre client est responsable de … (profil type de votre client)

La problématique principale que rencontre mon client est …. (objectifs managériaux, techniques, opérationnels, ...)

Cette problématique impacte principalement sa capacité à … (enjeux directs ou indirects)

La manière la plus appropriée de l’accompagner est d’utiliser les leviers suivants :
  • Levier #1 : J’aide mon client à …
  • Levier #2: J’aide mon client à …
  • Levier #3: J’aide mon client à …

Suite à cette intervention, mon client pourra voir un impact direct sur… (bénéfices attendus de l’intervention)

Le succès de votre projet pourra facilement s’évaluer grâce à :
  • Mesure de suivi #1 : (Indicateur ou amélioration qualitative)
  • Mesure de suivi #2: (Indicateur ou amélioration qualitative)
  • Mesure de suivi #3: (Indicateur ou amélioration qualitative)

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Documents clés

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L'ensemble des documents qui vous seront utiles pour traiter votre feuille de route ou compléter vos travaux sont regroupés ici. Vous pourrez les télécharger au format PDF ou accéder à un format directement éditable.

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Définir votre proposition de valeur

Ce document vous aidera à formaliser au plus vite les enjeux clients et les réponses que vous y apportez.

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Facteurs clés de succès

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Le plus important n'est pas de trouver une réponse à toutes les questions, mais de savoir quelles sont les questions les plus adaptée à votre domaine d'activité. Plus vous serez à l'aise sur votre marché, plus il vous sera facile de sélectionner les bonnes questions et d'y répondre.

Bonnes pratiques

  • Gardez toujours en tête que ce qui compte ce n'est pas votre solution, c'est le problème de votre client. Il est essentiel de garder la perspective client tout au long du module.

  • N'hésitez pas à contacter des membres de votre réseau pour vous aider à répondre à ces questions. Cela peut être des clients ou d'autres consultants.

  • Limitez vos réponses à l'essentiel pour ne pas rendre cette étape trop chronophage. Vous ne devrez pas y passer plus de cinq heures.

Conseils de l'auteur

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Nicolas Rietsch

Concentrez vous sur ce qui fait mal.

« Plus vous adresserez un problème qui compte pour vos clients, plus vous serez en mesure de faciliter votre cycle de vente et améliorer votre taux de transformation. N'oubliez pas que si le problème n'est pas vraiment important, votre client n'aura pas vraiment de budget à y consacrer. »

Prenez le temps d'améliorer votre proposition de valeur.

« Il n'existe pas de bonnes réponses aux différentes questions permettant de clarifier votre valeur ajoutée. Gardez cependant à l'esprit que votre première version devra évoluer avec le temps et les rencontres. Vous pourrez constamment faire évoluer vos réponses en gagnant.»

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Pour aller plus loin

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Nous vous avons sélectionné une série de contenus en lien avec le thème du module. Approfondissez le sujet avec cette liste d'articles, de vidéos et de livres.

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