Décliner votre stratégie tarifaire.

Décliner votre stratégie tarifaire.

Ambitions.

L’objectif de ce module est de vous permettre de travailler vos prix dans les meilleures conditions possibles. Nous vous présentons ici les éléments nécessaires pour mettre en avant une proposition tarifaire adaptée aux enjeux de vos clients et en phase avec la valeur créée par votre projet.

Briefing.

Les enjeux

  • Définir vos prix dans les meilleures conditions.
  • Sécuriser votre attractivité et votre rentabilité.
  • Utiliser la facturation comme un levier concurrentiel.

Les apports

  • Définir vos niveaux de facturation réels.
  • Déterminer votre stratégie de facturation.
  • Choisir un mode de facturation en fonction des typologies de projets.

Feuille de route.

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Après avoir examiné les premières pages de la synthèse de votre proposition commerciale, vos clients passent généralement à la section dédiée au prix. Cette section est sans doute la plus importante à traiter car elle va permettre d’identifier le rapport valeur créée / prix de votre projet.

Étape 1 : Définir vos taux journaliers minimums.
Étape 2 : Estimer vos niveaux de facturation réels.
Étape 3 : Choisir le mode de facturation adapté à vos projets.
Étape 4 : Utiliser la tarification comme levier concurrentiel.
Étape 5 : Rédiger une offre de prix claire et transparente.

Plan d'action

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Pour dérouler les détails d'une étape, cliquez sur le symbole

Étape 1 : Définir vos taux journaliers minimums.

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Le taux journalier minimum (TJM) vous servira à définir les bases de votre approche tarifaire. Ce plan d'action vous aidera à calculer votre taux de facturation minimum en tenant compte de vos différentes contraintes et impératifs.

Plan d'action.

Étapes clés

Estimer votre salaire net minimum souhaité.
  • Partez sur une base minimum prenant en charge vos frais de vie et ajoutez-y une marge de manoeuvre de 15%.
  • N'oubliez pas de lisser votre revenu sur l'année, car les niveaux de facturation sont rarement identiques d'un mois à l'autre.

Estimer votre niveau de charges.
  • Si vous êtes à votre compte, reportez vous aux derniers chiffres de cotisations sociales liées à votre statut auprès de votre expert comptable.
  • Si vous êtes en portage salarial, entretenez vous avec votre responsable d'agence afin de valider ensemble le ration Brut / Net. Votre chiffre devra inclure la commission de votre agence de portage.

Identifier le montant de vos frais annexes (Estimation % du CA).
  • Vos frais annexes incluent les déplacements, les frais de restauration et les différentes ressources qui vous seront utiles pour mener à bien vos différentes activités.
  • En règle générale, nous estimons ces frais à 20% maximum du CA dans le cadre d'activités de conseil. Nous vous conseillons de partir sur une base de 10 à 15%.

Valider votre nombre de jours à facturer sur l'année.
  • Le nombre de jour à facturer tient compte du nombre de jours ouvrés sur l'année et de vos congés.
  • La règle la plus commune est de partir sur une base de 210 jours facturés si vous exercez à plein temps. Si votre activité de conseil est une activité annexe, indiquez simplement le nombre de jours que vous y consacrerez.

Estimer votre taux de facturation.
  • Le taux de facturation tient compte du nombre de jours que vous serez en mesure de facturer sur l'année. Sur 210 jours, combien pensez vous pouvoir facturer.
  • La fourchette haute est à 80% et s'applique aux consultants intervenant dans le cadre de contrats longs, bien souvent en régie. Attention, ce taux reste une exception. Beaucoup de personnes désirent arriver à ce niveau mais les élus sont rares.
  • La fourchette basse se situe aux alentours de 50% pour des expertises à très haute valeur ajoutée pour lesquelles la demande reste très volatile.Nous vous conseillons de partir sur une hypothèse réaliste d'un taux de facturation à 65%.

Valider la pertinence de votre Taux Journalier Minimum.
  • Le meilleur moyen de valider votre TJM est de le comparer à la concurrence. N'hésitez pas à vous rendre sur les différentes plateformes de consultants pour identifier les approches tarifaires des profils similaires aux vôtres.
  • N'oubliez pas que les tarifs évoluent en fonction des villes et des spécialités.
  • Attention également à prendre en compte le nombre d'années d'expérience professionnelle, mais également le nombre d'années d'expérience dans le conseil. Si vous vous lancez, appliquez de décote de 10 à 20%.

Outils et ressources

Pour vous faciliter le travail, nous avons développé un tableur simple qui vous sera utile pour modéliser votre approche.

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Points d'attention

  • Cette approche vous donne une idée de la démarche à suivre, tout en sachant qu'il convient de bien estimer le montant des frais annexes.

  • Une fois votre prix estimé, il est indispensable de le comparer au prix du marché pour savoir si vos prétentions ne sont pas excessives.

  • N'oubliez jamais de tenir compte de la possibilité d'une mise en concurrence et d'une négociation. Vos prix doivent pouvoir être flexibles.

Étape 2 : Estimer vos niveaux de facturation réels.

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Une fois votre TJM minimum défini, il convient de travailler les éléments qui vont vous emmener à ajuster vos prix et sécuriser votre rentabilité. Ce plan d'action vous aidera à prendre en compte le point de vue client et vos propres enjeux pour définir une tarification juste.

Plan d'action.

Étapes clés

Justifier votre projet. Votre politique de tarification sera analysée par cotre client en tenant compte de la valeur créée par votre intervention. Il est donc important de pourvoir valider au plus vite la manière dont le projet sur lequel vous intervenez est "rentable".

  • D’un point de vue quantitatif (Indicateurs de performance)
  • D’un point de vue qualitatif (Améliorations notables)
  • D’un point de vue des apports indirects (Notoriété, image, statut, …)
  • D’un point de vue des jalons stratégiques que vous lui permettez de franchir

Justifier votre contribution. Votre niveau de tarification dépendra également de votre contribution exacte vis-à-vis de la valeur créée. Votre niveau de facturation pourra tenir compte de vos réponses aux questions suivantes :

  • Est-ce que vous avez accéléré quelque chose qui se serait créé malgré tout ?
  • Est-ce que la valeur créée dépend uniquement de votre expertise ?
  • Est-ce que vous facilitez le projet ou réalisez le projet ?
  • Etes-vous dans une approche d’observation, de préconisation ou de mise en oeuvre ?

Adapter votre approche. N'oubliez pas d'ajuster votre politique tarifaire en tenant compte de la nature de votre relation avec le client ou de vos objectifs de développement :

  • Est-ce un client de longue date ou un nouveau client ?
  • Est-ce que la mission va vous aider à vous développer professionnellement ?
  • Est-ce que la mission se présente comme prévisible, sans surprise ?
  • Est-ce que les exigences techniques ou de délais peuvent devenir source de stress ?
  • Est-ce que les déplacements sont contraignants ?

Anticiper les coûts associés à cette mission. Pour finir, il existe d'autres leviers qui seront intéressants de prendre en compte :

  • Est-ce que votre coût d’acquisition client a été élevé ( marketing / avant ventes) ?
  • Est-ce que vous allez devoir faire appel à des sous-traitants ?
  • Est-ce que les coûts de déplacement sont importants ?
  • Est-ce que les coûts d’équipement technique / logiciel sont importants ?

Outils et ressources

Non applicable.

Points d'attention

  • Tentez d'identifier si votre client fera apparaître l'achat de votre prestation sous la forme de dépenses d'investissement ou de frais d'exploitation. Ce choix a une incidence sur la tarification que vous pourrez lui appliquer.

  • En cas d’investissement dans le cadre de projets stratégiques, il sera plus aisé de proposer des tarifications plus “musclées”. Dans la cas de de frais d'exploitation, les mises en concurrence sont plus nombreuses avec un souci particulier du tarif.

Étape 3 : Choisir le mode de facturation adapté à vos projets.

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Tarification au forfait, en régie ou au résultat? Ce plan d'action vous aidera à y voir plus clair et opter pour la logique la plus adaptée à votre contexte.

Plan d'action.

Étapes clés

Comprendre la facturation en régie.
  • Pour des projets à complexité et périmètres évolutifs.
  • Pour des projets “exploratoires” ou très agiles.
  • Pour des projets à estimations complexes.
  • Pour des clients exigeant ce type de facturation.

Comprendre la facturation au forfait.
  • Pour des projets maîtrisés, auprès de clients fiables.
  • Pour des projets “génériques”et “répétables”.
  • Pour une utilisation d’outils et méthodes standards.

Comprendre la facturation au résultat.
  • Pour des projets à très forte valeur ajoutée.
  • Pour des clients soucieux de maîtriser leurs budgets.
  • Pour des projets ultra stratégiques pour le client.
  • Pour rassurer les parties prenantes du client.

Outils et ressources

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Points d'attention

  • Dans la mesure du possible, il convient de privilégier la facturation au forfait afin de ne pas corréler les niveaux de facturation aux nombre de jours travaillés dans l’année. Il n’y a en effet qu’une moyenne de 210 jours a facturer sur l’année. Si vous êtes dans vos trois premières années d'activité, nous vous conseillons par contre de travailler sur une base de tarification à la régie.

  • Dans le cadre de projets à long terme, la facturation en régie reste l’approche la plus commune, pour les missions ponctuelles, le forfait reste l’approche la plus intéressante pour l’ensemble des parties si les leviers de création de valeur sont bien partagés entre les experts et les clients.

Étape 4 : Utiliser votre tarification comme levier concurrentiel.

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Votre stratégie de facturation est un très bon moyen de mettre en avant votre structure en montrant à vos clients que vous comprenez leurs enjeux. Ce plan d'action vous aidera à identifier des stratégies simples et percutantes pour mettre toutes les chances de votre côté.

Plan d'action.

Étapes clés

Utiliser la stratégie des options et laisser à votre client le choix entre trois tarifications. Chaque tarification intègre un niveau de service différent. Avec cette approche, c'est bien votre client qui achète, et nous vous qui vendez. Ce point de détail est important.

  • L’offre la plus attractive d'un point de vue tarifaire permet de couvrir les bases du projet. Elle couvre l'essentiel du périmètre dans une approche minimaliste. Le prix est donc très compétitif (Offre médiane - 15%).

  • L’offre médiane répond aux attentes du projet avec une approche complète, incluant par exemple plus d'ateliers. C'est l'offre qui répond exactement aux attentes du client.

  • L’offre la plus onéreuse intègre ce que vous pensez être la manière la plus complète de répondre aux enjeux de votre client en intégrant quelques éléments auxquels votre client n 'avait pas pensé (Offre médiane + 15%)

Utiliser la stratégie des modes de facturation.

  • Facturez le projet dès le démarrage moyennant une ristourne de 5 à 10%.
  • Lissez la facturation sur plusieurs mois, moyennant une majoration de 5 à 10%.
  • Intégrez un volet formation à passer sur un budget différent.
  • Facturez vos clients à la livraison de livrables identifiés à l’avance.
  • Facturez vos clients en fin de mois pour lisser les charges.
  • Intégrez les dépenses relatives au transport et hébergement dans vos prix.

Outils et ressources

Non applicable

Points d'attention

Quand utiliser une stratégie de prix compétitive ?

  • Pour accéder à un nouveau compte client et bénéficier des avantages d’un projet orienté vers le long terme.
  • Pour intervenir en qualité de sous-traitant d’un cabinet de plus grande envergure, ce qui limite de facto vos dépenses de marketing et de développement commercial.
  • Lors d’une mission apportée par le bouche-à-oreille pour laquelle vos efforts d’avant-vente sont réduits au minimum.
  • Pour un client de longue date qui vous demande un service ponctuel.
  • Pour toutes les organisations qui soutiennent des valeurs ou des actions que vous supportez activement.
  • Pour toutes les organisations qui bénéficient directement ou indirectement à la valorisation de votre structure.

Étape 5 : Rédiger une offre de prix claire et transparente.

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Une offre de prix simple à comprendre reste la clé pour faciliter vos efforts d'avant vente. Ce plan d'action vous aidera à organiser une offre de prix structurée, facile à comprendre pour vos clients.

Plan d'action.

Étapes clés

Détailler au préalable les séquences de votre intervention et les estimations de charges associées.
  • Donner les moyens à votre client de pouvoir identifier très rapidement chaque phase de votre intervention et ses objectifs.
  • Pour chaque phase, déclinez les activités principales à mettre en oeuvre, idéalement avec des verbes d'action.
  • En face de chaque activité, renseignez une estimation de charge. Selon votre mode de facturation, vous pourrez détailler ou non le prix estimé par activité.

Synthétiser l'ensemble des informations dans un format clair, facile à lire et à comprendre, comme dans l'exemple ci dessous.

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Si vous ne pouvez pas valider vos prix car vous n'avez pas les informations suffisantes, vous pourrez ajouter la mention suivante.

Nous attirons votre attention sur le fait que le prix indiqué dans ce document constitue une estimation fournie à titre de référence, sur la base des éléments communiqués dans le dossier d’appel d’offre. Il pourra être ajusté selon les contraintes du projet. N’hésitez pas à nous solliciter pour étudier l’impact de toute variable sur le prix de nos prestations.

Si vous ne pouvez pas anticiper vos frais avant de valider votre plan d'action et les implications de la mission avec votre client, vous pourrez ajouter la mention suivante:

Ce tableau de synthèse ne tient pas compte des frais d’hébergement (si applicables uniquement) qui seront facturés mensuellement sur une base forfaitaire à définir selon la zone. Les frais de restauration seront alignés sur la politique de remboursement en vigueur.

Outils et ressources

Tableur de tarification au forfait

Tableur de tarification en régie

Points d'attention

  • La simplicité est la clé, limiter au maximum les zones d'ombres. Utiliser maximum des mots simples et des verbes d'actions afin de donner de la visibilité sur ce que vous allez accomplir pour un budget donné.

  • Si possible, faire relire votre proposition de prix à une personne neutre, qui n'est pas dans le métier et sécuriser sa compréhension. Si la personne ne comprend pas un point, ne pas hésiter à tout reprendre et simplifier votre approche.

Documents clés

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L'ensemble des documents qui vous seront utiles pour traiter votre feuille de route ou compléter vos travaux sont regroupés ici. Vous pourrez les télécharger au format PDF ou accéder à un format directement éditable.

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Calcul du TJM.

Ce document vous sera utile pour valider ou ajuster votre politique tarifaire en tenant compte des différents critères d'ajustement applicables à votre structure.

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Tableur de facturation en régie.

Ce document vous sera utile pour formaliser une synthèse de votre tarification. Le modèle est destiné à présenter une facturation en régie, où le nombre de jours passé sur les activités est détaillé.

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Tableur de facturation au forfait.

Ce document vous sera utile pour formaliser une synthèse de votre tarification. Le modèle est destiné à présenter une facturation au forfait, où le nombre de jours passé sur les activités n'est pas détaillé.

Bonnes pratiques.

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La tarification est un levier stratégique pour votre structure. Je vous conseille de toujours partir sur une base minimum pour vos interventions. Pour travailler avec vous, vos client doivent savoir qu'il y a un ticket minimum. Que ce soit 1 500 ou 15 000 Euros, c'est à vous de choisir et assumer ce ticket minimum.

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Nicolas Rietsch

Jouez la carte de la transparence.

« Mettez en évidence les différentes phases de votre projet et les prix associés. Indiquez le plus précisément possible les travaux à réaliser et les montants financiers correspondants. La transparence joue toujours en votre faveur. »

Positionnez vous.

«Si plusieurs options sont disponibles pour mener à bien votre intervention et atteindre vos objectifs, identifiez-les, puis formulez des recommandations. Votre client pourra apprécier votre prise de position, si elle est correctement argumentée.»

Pour aller plus loin

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Nous vous avons sélectionné une série de contenus en lien avec le thème du module. Approfondissez le sujet avec cette liste d'articles, de vidéos et de livres.

Articles

Vidéos

Ouvrages

Sites Web

Non applicable

Maintenant, à vous de jouer.

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