Rédiger vos proposition commerciale.

Rédiger vos proposition commerciale.

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Ambitions.

L'objectif de ce module est de valider votre positionnement commercial en réalisant une synthèse de votre marché prioritaire, de votre proposition de valeur et de vos offres de services. Vous validerez ainsi la cohérence générale de votre approche et et serez en mesure de décliner une offre commerciale de qualité.

En savoir plus

Pourquoi est-ce important ?

Le secteur du conseil reste très compétitif et vos clients sont sollicités de toutes parts. Pour gagner en visibilité et attirer l'attention, vous devrez mettre en avant une offre commerciale claire, alignée sur leurs attentes exactes. Vous devrez également être en mesure de rapidement convaincre de votre capacité à délivrer des projets de qualité. Ce travail se prépare, il ne peut être improvisé.

Quels sont les objectifs à atteindre ?

  • Présenter et justifier votre positionnement.

  • Valider la qualité de votre approche.

  • Formaliser et justifier le montant de vos honoraires.

Quelles sont les implications ?

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Votre proposition commerciale regroupe toutes les informations qui vous seront utiles pour répondre à une sollicitation client. Pour développer une proposition commerciale de qualité, la clé reste la logique qui lie l'ensemble des composantes. Vous devrez trouver la manière la plus fluide de présenter vos services et votre valeur ajoutée.

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Plan d'action.

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Le plan d'action regroupe l'ensemble des activités que nous avons jugées primordiales pour développer les bases d'une relation de confiance. La logique est séquentielle car il nous parait inutile de travailler vos prix si votre offre n'est pas validée.

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Pour dérouler les détails d'une étape, il suffit de cliquez sur le symbole

Étape 1 : Préparer et soigner la synthèse de votre offre .

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La synthèse est la partie la plus importante de la proposition car ce sera probablement la seule section qui sera lue avec assiduité par vos clients. Ce plan d'action vous aidera à décliner un aperçu général des principaux arguments de votre proposition commerciale.

Plan d'action.

Votre objectif est de démontrer votre compréhension des objectifs du Client, ainsi que les défis à relever pour atteindre ces objectifs. 

Quelle est la raison qui incite le Client à agir ?
Quelle est son urgence sur le plan commercial ?
Quels sont les indicateurs de valeur du Client (motif de l'investissement) ?

Vous pourrez également

Poser des jalons (solution, approche, etc.) que vous utiliserez pour traiter ces indicateurs.
Reprendre les attentes du Client et/ou le problème qu'il vous soumet.
Démontrer que vous avez compris les éléments à l'origine de la demande de proposition.

Conseils

Utilisez un langage clair et sans aucune ambiguïté.
Utilisez le langage du Client.
Soyez concis en allant droit à l’essentiel.
Utilisez des puces et des graphiques autant que possible.

L’important est d’établir un rapport de confiance.

Énoncer des éléments que votre Client ne peut pas réfuter.
Démontrez votre compréhension de sa situation, de ses problèmes ou ses opportunités.
Ne vous limitez pas à la seule demande de votre Client. Allez au-delà.
Flattez votre Client.

Étape 2 : Détailler votre plan de mise en oeuvre.

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Pour capter l'attention de vos parties prenantes, vous devrez fournir les détails leur permettant de cerner la plus-value apportée par votre projet et de comprendre le détail de votre approche méthodologique. Ce plan d'action vous aidera à impressionner votre client avec la qualité et la largesse de votre vision, sans en faire trop.

Plan d'action.

Présentez la vue d'ensemble pour chaque phase de votre projet.
  • Le contexte
  • Les objectifs
  • Les livrables
  • La charge / durée

Présentez le détail de chaque phase du projet.
  • La méthodologie proposée.
  • Les livrables ou documents clés.
  • Les attentes vis à vis du client.
  • Les objectifs de la phase.
  • La charge de travail estimée.

Etablir un rapport de confiance.

L’objectif est d’impressionner le Client avec la qualité et la largesse de votre pensée/vision toujours en lien avec son besoin tel que décrit dans sa demande.
Décrivez l’approche que vous avez choisie pour répondre aux besoins du Client sans toutefois décrire la solution exacte.
Décrivez les actions que vous allez mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs fixés par le Client (tels que définis dans le sous-chapitre « Compréhension des objectifs Client »).
Soyez prêt à discuter d’autres approches que vous auriez envisagées et les raisons pour lesquelles vous ne les avez pas retenues. Cela peut être un plus, surtout si vos concurrents ont adopté l’une de ces approches.
Restez centré sur son besoin, les avantages que votre accompagnement va lui apporter. Allez droit à ce qui est essentiel pour le Client. Parlez-lui du retour sur investissement, de la valeur et du gain d'activité qu'il attend.

IMPORTANT : Utilisez un langage clair et sans aucune ambiguïté. Utilisez le langage du Client. Veillez à décrire votre proposition de manière mesurable et objective.

Étape 3 : Expliquer comment vous allez gérer le projet.

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Le meilleur moyen de donner vie à votre projet est d'aider votre client à le concrétiser, à se projeter dans une collaboration avec vous. Ce plan d'action vous aidera à présenter de la manière la plus claire possible la manière dont vous comptez vous organiser pour déployer, encadrer et suivre la progression de votre plan de mise en oeuvre.

Plan d'action.

VOTRE DEMARCHE

Présentez la solution que vous proposez d’un point de vue commercial. Expliquez la manière dont vous allez procéder.

Concentrez-vous sur ce qui est important et pertinent pour le Client concerné
Mettez en lumière les points essentiels de votre approche.
Expliquez de quelle manière elle permettra de générer de la valeur.
Si applicable, réservez les détails techniques pour un chapitre dédié

La description de votre offre d’accompagnement doit être compréhensible par toute personne lisant la proposition. Un schéma général illustrant votre approche peut s'avérer utile à ce stade. Les questions auxquelles vous pourrez répondre pour maximiser votre impact :

Quel est le plan d'avancement prévu (votre approche)?
A quelles étapes le Client pourra-t-il observer de la valeur ?
En quoi votre approche permet-elle d'améliorer le retour sur investissements du client ?

LE PROJET

Dans cette section, vous indiquez un calendrier de lancement ou un plan de route pour présenter votre approche de manière visuelle. Expliquez comment va se dérouler le projet. Ajoutez tous les éléments qui, du point de vue du Client, sont susceptibles de rendre cette insertion claire et pertinente. Veillez à conserver un caractère général à ce graphique.

Indiquez clairement les points de transition entre les différentes phases mises en oeuvre.
Indiquez également les étapes auxquelles le Client pourra observer de la valeur.
Si cela est possible, utilisez cette section pour décrire la gouvernance ou un plan B.
Restez dans les limites de la demande de proposition établie par le Client,
Ne faites pas de surenchère, restez au plus près des besoins.
Quels points clés pouvez-vous mettre en lumière pour décrire notre « valeur ajoutée » ?
Comment pouvons-nous nous distinguer de nos concurrents ?

Étape 4 : Présenter et justifier vos tarifs.

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Votre page dédiée aux prix sera sans doute la première consultée. Elle doit être claire, transparente et logique. La moindre friction à la lecture de votre proposition de prix peut grandement impacter l'état d'esprit de votre client pour la lecture de votre proposition commerciale. Ce plan d'action vous aidera à gagnez sa confiance en jouant sur la transparence.

Plan d'action.

Mettez en évidence les différentes phases de votre projet et les prix associés. Indiquez le plus précisément possible les travaux à réaliser et les montants financiers correspondants.

Remarque : Si plusieurs options sont disponibles, identifiez-les, puis formulez des recommandations. Indiquez que les prix sont hors TVA et hors frais de séjour et de transport

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Étape 5 : Valoriser votre dossier.

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Il est important de compléter votre dossier par des documents de référence ( Etudes de cas, témoignages, descriptifs de produits, communiqués de presse, ...) Ce plan d'action vous aidera à compiler les documents qui confirmeront votre capacité à traiter le projet, ainsi que les clauses et réserves légales éventuelles.

Plan d'action.

VOS EXPERIENCES

Présentez les défis que vous savez relever, d'après votre expérience dans d'autres projets de même type. Indiquez les raisons pour lesquelles d'autres Clients ont opté pour l'approche recommandée. Argumentez, indiquez pourquoi votre approche est la bonne.

Mettez en relief les risques connus des autres approches que vous connaissez (approches préconisées par vos concurrents par exemple, mais sans jamais donner de nom). Restez positif et concentrez-vous sur vos compétences clés.

Conseil de Rédaction

  • Démontrez vos connaissances en matière de ce qui peut être réalisé et indiquez comment ces connaissances guideront vos Clients sans toutefois vous appesantir sur les pièges que renferme la réalisation du projet.
  • Illustrez cette section de cas de figure réels, de leçons apprises au cours de projets précédents sans pour autant donner des détails que vous ne souhaitez pas partager avec vos concurrents.

IMPLICATIONS CLIENTS

Nous avons pu constater que les Clients apprécient de connaître, à l'avance, le personnel et les conditions qu'ils devront remplir pour le projet (outils, équipements ou autres éléments à fournir).Il convient de fournir ces informations. Reprenez ici les différents blocs présents dans la section “Plan de mise en oeuvre du projet” et apportez les détails nécessaires, si applicable.

Identifiez les profils.
Listez les implications.
Estimez une charge de travail.

ETUDES DE CAS

Les études de cas vont mettre en valeur  vos expertises au travers d’exemples concrets. Prenez le temps de créer des études de cas soignées et tentez si possible de mentionner le nom de l’entreprise cliente ainsi que les coordonnées des différents responsables projets.

Décrivez brièvement la situation/les objectifs, l'approche et les résultats.
Assurez-vous que les références Clients aient été autorisées préalablement par ceux-ci.
Soyez brefs, évitez les longs paragraphes descriptifs. Votre lecteur y consacre 15 sec.
Présentez les enjeux projet dans une logique de création de valeur client
N’hésitez pas à inclure le lien linkedin d’un Client pour renforcer votre caution qualité

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Remarque : Les informations légales et contractuelles, ainsi que les clauses de protection font partie intégrante de votre offre, sauf indication contraire dans la demande de proposition.

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Documents clés.

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L'ensemble des documents qui vous seront utiles pour traiter votre feuille de route ou compléter vos travaux sont regroupés ici. Vous pourrez les télécharger au format PDF ou accéder à un format directement éditable.

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Modèle de proposition commerciale

Ce document vous aidera à structurer votre proposition commerciale et organiser les différentes informations que vous allez devoir transmettre à votre client.

15 tips for better deals
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Facteurs clés de succès

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Clarifiez vos expertises et votre périmètre d’intervention pour permettre à votre client de facilement identifier les problématiques sur lesquelles vous allez pouvoir travailler ensemble.

Bonnes pratiques

  • Une bonne présentation d'offre d’offre est courte, (très) facile à comprendre et invite votre audience à vous poser des questions si le sujet les intéresse.

  • Evitez la tentation de laisser toutes les portes ouvertes. La plupart des clients ont besoin de repères pour identifier et qualifier leurs partenaires stratégiques.

  • Plus vous serez précis plus vous capterez l’attention de votre audience. Il n’est donc pas préconisé d’opter pour une proposition de valeur trop générique.

Conseils de l'auteur

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Nicolas Rietsch

Maîtrisez vos offres

« Identifiez clairement le périmètre sur lequel vous vous positionnez et évitez de faire feu de tout bois. Plus vous serez spécialisé, plus vous serez à même d’avoir un impact significatif chez vos Clients et renouveler vos contrats. »

Démontrez votre leadership

«Expliquez le plus simplement possible la manière dont vous allez vous y prendre pour atteindre les objectifs de création de valeur que s’est fixé votre Client. Vous n’êtes pas son prestataire, vous êtes son futur partenaire. Cela doit sauter aux yeux.»

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Pour aller plus loin

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Nous vous avons sélectionné une série de contenus en lien avec le thème du module. Approfondissez le sujet avec cette liste d'articles, de vidéos et de livres.

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