Piloter vos activités de développement.

Piloter vos activités de développement.

Ambitions.

L'objectif de ce module est de décliner l’ensemble des différentes activités qui vous seront nécessaires pour optimiser les taux de transformation de vos contacts dans les différentes phases de votre cycle de vente.

Briefing.

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Les sujet à adresser et les points d'attention à anticiper. Prenez une longueur d'avance.

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Feuille de route.

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Les différentes étapes que nous vous invitons à travailler. Pour chaque étape, vous retrouverez un plan d'action détaillé, des conseils pratiques et des documents / ressources complémentaires.

Étape 1 : Gérer vos contacts.
Étape 2 : Gérer le passage du Contact au Prospect.
Étape 3 : Gérer le passage du Prospect au Lead.
Étape 4 : Gérer le passage du Lead au Client.
Étape 5 : Gérer le passage du Client à au client fidèle.
Étape 6 : Gérer le passage du Client fidèle à l'ambassadeur.

Plan d'action

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Les étapes nécessaires et les bon conseils pour progresser rapidement. Restez concentrés sur ce qui compte vraiment.

Étape 1 : Gérer vos contacts.

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Ce plan d'action vous aidera à réaliser un premier tri de vos contacts et partir à la chasse aux données erronées, aux doublons et aux profils suspects.

Plan d'action.

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Identifier un outil unique pour centraliser et traiter vos données clients.
Définir les critères qualité nécessaires pour valider une entrée.
Intégrer une notion d’origine du contact dans votre base de contacts.
Supprimer tous les contacts que vous jugerez inappropriés ou suspects.
Supprimer ou isoler tous les contacts hors de votre cible / de votre niche.
Croiser les données avec LinkedIn pour valider ou valoriser vos données.
Classer les contacts par degré de connaissance et qualité de la relation.
Classer les contacts selon leur nature ( Acheteur, DG, Prescripteur, …).

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Un tableur pour prendre le rythme et arriver aux 500 premiers contacts

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Outil de CRM ( Hubspot, Agile CRM, …) par la suite

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Tout est dans la qualité des données. Il ne vous servira à rien de partir avec une base de 10 000 contacts que vous avez pu récupérer de manière plus ou moins légale. Vos meilleurs contacts sont ceux avec qui vous avez pu amorcer une discussion, un échange constructif. Préférez 100 contacts de qualité car vous aurez nettement plus de chance de signer un contrat avec ces derniers.

La gestion de votre base de contacts doit être un réflexe. Certaines personnes vont mettre plus de 5 années avant de s’organiser et de traiter ce sujet avec soin. Ne perdez pas ce temps et accordez-vous un minimum de 1h30 par semaine pour nettoyer ou enrichir vos bases de données. Cela doit devenir un réflexe.Notez le dans votre calendrier.

N’optez pas pour un outil de CRM tant que vous n’avez pas pris les réflexes opérationnels associés à votre cycle de vie client. Rodez vos démarches avec un tableur, c’est amplement suffisant. Vous passerez sinon plus de temps à gérer votre CRM que de vendre des projets.

Étape 2 : Gérer le passage du Contact au Prospect.

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Ce plan d'action vous aidera à mettre en place les différents outils qui vont vous permettre d’identifier l’intérêt de vos clients pour vos offres de services et de qualifier leurs profils. Il s’agit ici de valider la qualité du contacts et les démonstrations d’intérêt pour votre activité.

Plan d'action.

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Identifier les critères qui vont permettre de passer votre contact au statut de prospect
  • Taille de l’entreprise / secteur d’activité / Phase de développement
  • Poste / Responsabilités / Enjeux du contact
  • Démonstration d’intérêt (Premiers échanges, téléchargements, …)
Identifier les outils qui vous serviront à valider la démonstration d’intérêt (Contact téléphonique, échanges de mail, demande de renseignements, téléchargement de ressources, …)
Lister et concevoir les différents outils / les approches qui vous seront utiles pour valider les démonstrations d’intérêts.
Lister et concevoir les outils qui vont vous permettre d’entretenir une relation saine avec vos contacts.

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Grille de qualification des contacts

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Formulaires d’inscription ( Typeform)

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Réseaux sociaux / site internet / blog / email occasionnels

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Le passage au statut de prospect ne valide en rien la capacité de votre contact à vous acheter des services. La priorité est à la qualité de la relation que vous allez entretenir. Plus vous donnerez à vos prospects, plus vous travaillerez sur la confiance et la crédibilité. N’allez pas trop vite et privilégiez les échanges humains avant tout.

N’oubliez jamais que tous les contacts méritent d’être suivis. Laissez-leur la possibilité de suivre activement ou passivement votre actualité et donnez des nouvelles de votre structure à des occasions précises ( fêtes de fin d’année par exemple, anniversaire de votre structure, …). Ne rentrez pas dans une logique commerciale mais entretenez simplement une relation cordiale et authentique.

Étape 3 : Gérer le passage du Prospect au Lead.

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Cadrage : les objectifs à atteindre. En quoi cette action va lui permettre de progresser? Ce plan d'action vous aidera à valider si l'intérêt de votre prospect peut conduire à une vente potentielle. La clé est dans votre capacité à collecter et analyser les bonnes informations.

Plan d'action.

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Identifier les critères qui vont permettre de passer votre contact au statut de Lead
  • Démonstrations d’intérêt complémentaires
  • Premières interactions poussées
  • Validation du besoin réel pour vos services
  • Validation du budget pour vos services
  • Capacité à engager le budget
Décliner les outils qui vont engager la discussion et permettre à vos prospects d’en savoir plus sur votre capacité à l’accompagner dans ses projets.
Pousser les prises de contact téléphoniques, virtuelles ou physiques pour vous présenter ou présenter les services de votre structure.
Mettre à disposition de vos prospects des ressources nécessaires pour approfondir leurs sujets ou découvrir votre approche méthodologique
Récolter un maximum d’informations sur la structure, ses enjeux, ses urgences et sa maturité sur les sujets sur lesquels vous pourriez intervenir.

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Grille de qualification des contacts

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Outils de prise de RDV en ligne / agenda / visioconférence

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Portefeuille de contenus “Content marketing” appropriés

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Cette phase est cruciale dans le sens où votre capacité à trouver les bons moyens pour récolter les informations dont vous aurez besoin pour passer à l’étape suivante est stratégique. Trop de structures ne différencient pas Prospects et Leads, d’où une perte d’énergie considérable.

Étape 4 : Gérer le passage du Lead au Client.

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Ce plan d'action vous aidera à convaincre votre Lead que personne mieux que vous ne sera en mesure d’adresser la problématique pour laquelle il cherche à s’entourer.

Plan d'action.

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Mettre à disposition de votre Lead toutes les ressources et informations dont il aura besoin pour qualifier votre offre de service et justifier les dépenses qui pourraient être engagées en cas de contractualisation.

  • Présentez votre approche, votre style, votre personnalité
  • Déclinez votre méthodologie, vos astuces
  • Partagez des retours d’expériences / des contacts clients
  • Justifiez la création de valeur associée à vos interventions
  • Poussez votre client à demander une proposition commerciale

Rédiger votre proposition commerciale et la transmettre en insistant pour réaliser une soutenance. Vous pourrez alors répondre directement aux éventuelles objections.
Préparer votre soutenance en identifiant les objections les plus récurrentes dans un document dédié.
Ajuster votre proposition ou signez. Si vous ne signez pas, demandez pourquoi et ajustez vos pratiques.

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Salesbook / synthèse des arguments et objections

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Contrat de prestation de services

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Dans toute vente, il y a des éléments que vous allez maîtriser et d’autres sur lesquels vous ne pourrez pas faire grand-chose. Concentrez toute votre énergie sur votre capacité à convaincre. Les acheteurs de conseils cherchent avant tout des personnes compétentes, impliquées, tournées vers l’action et aptes à travailler avec leurs équipes. Soignez donc votre authenticité, la clarté de votre approche et votre leadership.

Un projet non signé n’est pas gagné. Ne vous reposez pas sur vos lauriers suite à une réunion positive. Restez concentrés jusqu’au bout du process et maintenez un contact permanent avec vos parties prenantes jusqu’à la signature.

Documents clés

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L'ensemble des documents qui vous seront utiles pour traiter votre feuille de route ou compléter vos travaux sont regroupés ici. Vous pourrez les télécharger au format PDF ou accéder à un format directement éditable.

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Base de données clients (CRM)

Ce document vous sera utile pour organiser votre première base de contact et classer vos relations par catégories. Cette version épurée est utile pour prendre les bonnes habitudes de gestion..

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Stratégie et plan de prospection

Ce document vous sera utile pour organiser vos différentes activités liées à la prospection.

Bonnes pratiques.

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Rien ne vaut les conseils du terrain. Les bonnes pratiques vous permettent de prendre du recul et éviter les erreurs les plus communes.

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Nicolas Rietsch

Ne brusquez pas les choses

"Un temps pour chaque chose et chaque chose en son temps. Pour maximiser vos chances de succès dans la vente, il est crucial de savoir décliner les bonnes stratégies et les bon outils au bon moment. Sachez décliner les étapes de qualification pour chaque étape du cycle de vente et utiliser les bons leviers pour engager des échanges constructifs avec vos futurs clients."

Gérez votre temps.

"Votre temps est précieux, ne le perdez pas à utiliser les mauvaises approches et donnez-vous toutes les chances dans vos activités de vente. Idéalement, consacrez 15 à 20% de votre temps de travail quotidien au développement commercial. "

Pour aller plus loin

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Nous vous avons sélectionné une série de contenus en lien avec le thème du module. N'hésitez pas à approfondir le sujet pour améliorer vos pratiques.

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Pas de pépite trouvée à date.

Maintenant, à vous de jouer.

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