Structurer votre approche projet.

Structurer votre approche projet.

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Ambitions.

L'objectif de ce module est de décliner la présentation de vos offres de services puis de mettre en avant les vecteurs de différenciation utiles pour justifier votre intervention et vos honoraires.

En savoir plus

Pourquoi est-ce important ?

Vos offres constituent le socle qui va vous permettre de valoriser votre savoir-faire et vendre vos projets. Vos offres et vos méthodologies projet sont des éléments critiques dans la sens où elles permettent à vos clients d'évaluer votre maîtrise des sujets abordés. Une offre claire et un vocabulaire précis sont des signes de maturité forts.Il faut donc aller dans ce sens.

Quels sont les objectifs à atteindre ?

  • Présenter efficacement vos services et leur valeur ajoutée.
  • Décliner une approche projet structurée et inspirante.
  • Valoriser les résultats de vos prestations en terme de R.O.I.

Quelles sont les implications ?

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La réussite de ce module implique une très bonne connaissance de vos clients et une capacité à articuler avec aisance les différentes briques de votre offres. Il est nécessaire à cette étape de développer des relations vous permettant de discuter de vos offres avec des acteurs du marché.

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Plan d'action

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La logique que nous vous présentons dans ce plan d'action sera identique pour l’ensemble de vos offres. Vous pourrez décliner ce travail sur l’ensemble de vos offres prioritaires en respectant la même approche.

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Pour dérouler les détails d'une étape, il suffit de cliquez sur le symbole

Étape 1 : Présenter votre activité.

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Une bonne présentation est avant tout bien structurée et facile à comprendre. Ce plan d'action vous aidera à lister les éléments clés pour permettre à vos clients de comprendre là où vous pouvez l'emmener.

Plan d'action.

Présentez clairement votre métier. C'est important car vos interlocuteurs aiment bien comprendre ce que vous faites exactement. Le nom d'un métier et une spécialisation permet de lever les doutes et évite les discours creux.
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Ex: "Je suis consultant en Management, spécialiste du cadrage des projets de transformation digitale."

Présentez ensuite votre marché et vos clients en étant le plus précis possible. L'objectif est que votre client se reconnaisse dans votre exemple.
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Ex: "Je travaille principalement avec des dirigeants d'ETI, dans le secteur de la sous traitance aéronautique"

Identifiez et présentez une problématique qui compte vraiment pour vos clients, tout en sachant qu'il y a de grandes chances que la personne en face de vous soit également confrontée à cette problématique.
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Ex : "Mes clients sont bien souvent confrontés à des difficultés dans la gestion de leurs projets stratégiques, plus particulièrement lors des phases de cadrage projet."

Étape 2 : Lister vos leviers de création de valeur.

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Tout doit être fait pour capter l’attention et gagner la confiance de votre audience. Ce plan d'action vous aidera à présenter votre périmètre d'intervention en prenant des exemples concrets clients. Vous devez travailler sur des leviers de création de valeur très précis.

Plan d'action.

Expliquez en quoi la problématique sur laquelle vous intervenez est importante et quels sont ses impacts pour vos clients.

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Ex : "Ce manque de cadrage des projet entraîne très souvent son lot de complexités dans la gestion du projet, la répartition des rôles & responsabilités ou la gestion des dépendances... entraînant une perte de temps, des pertes financières et une baisse de l'implication des équipes"

Une fois le décors posé, si votre client est dans la même situation, vous avez toute son attention. Vous pourrez alors présenter votre offre en déclinant la manière dont vous collaborez avec vos clients.

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Ex : "J'interviens en général auprès des équipes du COMEX pour les aider à identifier puis valider tous les points critiques relatifs à leurs projets. En général, nous adressons des sujets tels que les objectifs à atteindre, le modèle économique, les leviers de création de valeur, les rôles et responsabilités et la planification."

Enchainez immédiatement avec les bénéfices de votre intervention pour montrer en quoi une collaboration avec votre structure peut être bénéfique pour vos clients. Continuez de parler de vos clients, pas de vous.

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Ex: "En général, quelques semaines suffisent pour décliner un plan projet complet, sans aucune zone d'ombre. Cette organisation permet à tout le monde de se concentrer sur l'essentiel et limite les frictions humaines ou budgétaires."

Étape 3 : Introduire vos offres et votre approche.

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La présentation d'une offre est un exercice complexe mais terriblement efficace pour gagner la confiance de vos clients. Ce plan d'action vous aidera à développer votre capacité à structurer et présenter brièvement votre offre et les bénéfices directs ou indirects liés à votre intervention.

Plan d'action.

Déclinez Objectifs de l’intervention

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Les objectifs sont clairs, les leviers de création de valeurs du projet sont connus et les équipes en charge de délivrer cette valeur sont clairement identifiées. Leur charge de travail a été correctement estimée, le planning est décliné, les budgets sont bouclés et la gouvernance utile au pilotage est formalisée.

Présentez clairement chaque phase de votre intervention en veillant à bien détailler les objectifs à atteindre. Si vous n'êtes pas en mesure de travailler ce point en amont, vous pourrez indiquer que la première étape du projet est de formaliser une feuille de route de l'intervention.

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Théoriquement, votre projet aura toujours une étape de démarrage, une étape de production et une étape de finalisation. Veillez à bien présenter ces étapes.

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Étape 4 : Présenter clairement votre méthodologie.

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Votre client doit être en mesure de rapidement comprendre chaque étape de votre intervention, ses livrables et les implications pour ses équipes, si applicable. Ce plan d'action vous aidera à présenter de manière synthétique les composantes de votre offre pour chaque phase de votre projet, afin de minimiser les zones d’ombres.

Plan d'action.

Recensez chacune des phases du projet.

Pour chaque phase, déclinez dans un premier temps les objectifs à atteindre et veillez à la cohérence générale de votre approche. La succession entre les phases et les objectifs associés doit être la plus fluide possible.

Une fois les objectifs définis, vous pourrez mettre en avant la méthode qui va vous permettre d'atteindre ces objectifs. La clé est de rester simple dans votre approche afin de ne pas perdre votre audience dans les détails.

Pour chaque phase, vous pourrez également présenter les livrables clés liés à votre intervention. Attention à ne pas sur détailler les livrables car ils peuvent entrer dans le cadre de vos accords de contractualisation. Le titre est très important.

Il est ensuite important de présenter les implications clients. Cette section permet d'anticiper les charges de travail et démontre votre savoir faire, votre expérience. La capacité de votre client à se projeter dans votre collaboration est un facteur non négligeable pour signer vos projets.

Pour finir, estimez la charge de travail associée à votre intervention. Cette partie permet au client de mieux comprendre la complexité du travail à accomplir et vos honoraires.

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Documents clés

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L'ensemble des documents qui vous seront utiles pour traiter votre feuille de route ou compléter vos travaux sont regroupés ici. Vous pourrez les télécharger au format PDF ou accéder à un format directement éditable.

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Structurer vos offres de services

Ce document vous sera utile pour organiser vos offres de services et décliner votre approche méthodologique.

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Facteurs clés de succès

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Le plus important est de rester concis et utiliser le vocabulaire le plus simple possible pour présenter votre offre. Votre client n’est pas un spécialiste de votre métier et doit tout de même pouvoir comprendre l’ensemble des éléments que vous lui présentez. Faites simple.

Bonnes pratiques

  • Donnez très vite à votre client ce dont il a besoin pour se projeter dans votre collaboration. Matérialisez au maximum vos offres avec des étapes et des repères précis.
  • Respectez au maximum le temps de votre audience en allant droit au but et en leur laissant la possibilité d'estimer leurs implications (charge RH) dans votre projet.
  • Ne laissez pas de zone d'ombre. Le manque de transparence ou le moindre doute sur votre approche peut se transformer en frein à l'achat.

Conseils de l'auteur

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Nicolas Rietsch

Privilégiez une stratégie de niche.

« Gardez en tête que vous ne pouvez pas vous comparer à de grandes structures de conseils et que votre capacité à grandir sur le long terme repose principalement sur votre capacité à vous spécialiser et donc capitaliser sur vos différentes expériences. »

Créez la dynamique. Invitez votre client à l’action.

« Montrez au client que vous comprenez ses objectifs et que vous êtes en mesure d’y répondre en proposant une feuille de route soignée. Prouvez que vous n’avez pas seulement la “connaissance”, mais aussi le “savoir-faire” qui lui permettra d’atteindre ses objectifs avec succès.»

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Pour aller plus loin

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Nous vous avons sélectionné une série de contenus en lien avec le thème du module. Approfondissez le sujet avec cette liste d'articles, de vidéos et de livres.

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